Nézőpont – TOP200 / Szabó Gergely, a MET Magyarország vezérigazgatója

Egy kereskedőcéget a növekedési lehetőségeiről kérdezni majdnem olyan, mint egy bűvészt a mutatványairól faggatni. Mivel a kereskedők folyamatosan versenyeznek egymással, az igazi kérdés mindig az: ki ér gyorsabban, költséghatékonyabban a piaci megoldásokhoz, ki tud jobb, személyre szabottabb választ adni ugyanarra a problémára. Van azonban egy dolog, ami minden kereskedő természetes szövetségese: a változás.

Ha felvetjük, hogy mit csinál egy kereskedő, a triviális választ talán mindenki ismeri: olcsón vesz, és drágán elad - ám ez inkább a következménye annak, ha a kereskedő valamit jól csinál. A kereskedelem feladata minden iparágban ugyanaz: érteni az értéklánc összes eleméhez, a termelési folyamatoktól a helyettesítő termékek piacáig, összefogni ezeket, és a lehető legtöbbet kihozni belőlük. A kereskedők valójában folyamatosan rezervációs árakat számolnak, vagyis azt az árat, amit mások még éppen hajlandók lennének megfizetni az adott termékért. Kezdik rögtön a saját áraikkal (e nélkül nehéz lenne tovább lépni), de ha valaki tényleg hatással akar lenni a saját teljesítményére, akkor inkább a versenytársak és a partnerek rezervációs árát számolja. Ha van egy kis szerencséje, ezek az árak eltérnek egymástól, és lehetőség nyílik valamilyen tranzakcióra.

ELTÉRŐ VILÁGKÉPEK

Egy kereskedelmi üzlet akkor fog megköttetni, ha a két fél legalább minimálisan másként látja a világot: mások a várakozásaik ugyanazzal a termékkel vagy szolgáltatással kapcsolatban. Ha nem így van, akkor csak néznek egymásra nagy egyetértésben, az idő múlik, a fix költségek pedig beégnek a könyvekbe.

Ez utóbbi két alapvető esetben fordulhat elő. Az egyik ilyen a hatékony piacok esete, hiszen ott már mindenki költséghez áraz, nincsenek meglepetések. Így aztán a kereskedők, ha tehetik, mindig a kevésbé hatékony piacokat keresik. Ám sosem nyugodhatnak: ha bármilyen anomáliát felfedeznek a piacon, előbb-utóbb eltüntetik ezt a tökéletlenséget azzal, hogy kiaknázzák. Ha valahol megveszik, ami olcsó, ott emelkedni kezd az ára - ha pedig eladják, ahol drága, ott az ár csökkenni fog. A kereskedő jutalma a tökéletlenségben rejlő nyereség megszerzése. A boldog kereskedő hatékonyabb piacot, a hatékonyabb piac pedig nagyobb fogyasztói többletet eredményez.

A másik tipikus eset, amikor nincs semmi, ami kimozdítaná várakozásainkat a megszokott mederből. Nincsenek hírek, események, amelyeket egymástól eltérően lehetne a piacon értékelni. Ezért aztán, ha a kereskedők megtalálták a maguk nem tökéletes piacát, a növekedési lehetőségeiknek leginkább a piaci volatilitás, ingadozás szab határt. E nélkül számolhatja bárki, bármilyen jól a rezervációs árakat, ismerheti akármilyen mélyen a piacot, nehéz lesz komoly növekedést felmutatnia. Spekulálni persze mindig lehet, de az nem a hosszú élet titka.

Energiakereskedőként a fenti megállapítások legfeljebb annyiban változnak, hogy a szabályozás, illetve az iparági sajátosságok miatt a matematika egy kicsit bonyolultabb, mint az átlagos iparágakban.

Változásokból manapság nincs hiány. Olyan fordulatok jönnek-mennek, amelyekre néhány héttel korábban még senki sem gondolt. Vagy ha igen, akkor annyira valószínűtlennek tartotta, hogy nem is foglalkozott vele. Ezt a legjobban talán a Brexit és az amerikai elnökválasztás fejleményei mutatták meg. De ha közvetlenül energiaipari változásokat keresünk, akkor sem kell nagyon messzire mennünk: a fukusimai atombaleset egyik napról a másikra írta át a teljes középtávú európai áram- és gázpiacot. Az olajárak ingadozását lassan természetesnek vehetjük, nem beszélve az európai szabályozási környezet változásairól.

Közös vonás, hogy a szereplőknek sokszor nincs B tervük, és - részben emiatt is - a piacok túlreagálják a változásokat. Ilyen környezetben az energiakereskedők mindennapjait meghatározó körülmények folyamatosan mozognak. Pontosan ez a növekedés egyik legfontosabb alapja egy kereskedőcégnél: ahol sok a változás, ott kilengésekből, anomáliákból is több van.

Magunk részéről hiszünk abban, hogy gyorsan változó világba érkeztünk. Nem ismerjük a változások irányát és mértékét, de azt várjuk, hogy ezek egyre gyorsuló ütemben fognak bekövetkezni. Ez az egy jövőre vonatkozó feltételezés viszont elég ahhoz, hogy tudjuk, mit kell tennünk a növekedési lehetőségeink maximalizálása érdekében: a piac és az értéklánc minél több pontján jelen lenni, és gyűjteni a reálopciókat. Mindezt úgy, hogy egy alapvető rendezőelvet már az elején meg kell határozni.

„Adjatok egy szilárd pontot, ahol a lábamat megvethetem, és kimozdítom helyéből a Földet" - mondta Arkhimédész. A szilárd pontot mi is megtaláltuk, nekünk ez a földgáz. A MET a gáz felől szemléli az energiapiacokat, innen indultunk, ehhez viszonyítunk. És most következhet a világ kimozdítása. Mit jelent ez a gyakorlatban?

ÚJ KÉPLETEK

Piaci jelenlétet növelni sokféleképpen lehet. A lényeg, hogy minél több helyen ott legyünk, nem feltétlenül nagy részaránnyal. Inkább akarjuk tíz különböző piacon öt százalékos piaci részesedéssel megvetni a lábunkat, mint két piacot 30 százalékos szereplőként dominálni. A változásokra így tudunk ugyanis a legjobban reagálni. Ez az elv megfigyelhető a MET Csoport nemzetközi jelenlétén is. Mára 25 ország földgázpiacán, ezekből 12 országban helyi leányvállalattal vagyunk jelen. 16 milliárd köbméter földgázt mozgatunk a brit szigetektől egészen a Balkánig, ami az éves magyarországi fogyasztás duplája.

A piaci jelenlétet vertikálisan is érdemes növelni. Az elmúlt években folyamatosan nyitottunk a földgázhoz „közeli" termékek felé. Beindítottuk a villamos energia, az olaj- és olajtermékek és az LPG kereskedelmét. Ezek remekül kiegészítik az alaptevékenységünket, és idővel valamelyik akár meg is előzheti a földgáz profittermelő képességét. Főleg akkor, ha a piaci változások hatására a gázpiacon elérhető profit folyamatosan szűkül, ahogy ezt az elmúlt években láthattuk. Új „szerelmünk" az LNG, vagyis a cseppfolyós földgáz, amely egyszerre kínál vertikális és horizontális terjeszkedést. Sajátos termékről van szó, saját matematikával. Az LNG globális piacán keresztül a MET kimozdult az európai kontinensről is.

Kereskedőként minél többféle piacon megjelenni jó néhány tanulsággal is szolgál. A fejlettebb energiapiacok megmutatják a kevésbé fejlettek jövőjét, ahol ugyanazok a folyamatok zajlanak, amelyek a fejletteken már lezajlottak, és ugyanazok a termékek vannak a láthatáron. A képlet tehát egyszerű: amint megvetettük a lábunkat egy új piacon, a piac- és termékfejlesztésre kell összpontosítanunk.

Sok példát lehetne említeni. A régiós gázpiacra még csak most kezdenek beszivárogni azok a beépített pénzügyi termékek, amelyeket nyugaton már évek óta értékesítünk. Ilyenek a különféle árfixálási megoldások vagy a végtermékekhez, például a vasérchez kötött árazás. A nyugat-európai villamosenergia-piacokon régóta létezik a termelőegységek kapacitáspiaca - megakadályozandó, hogy a piaci szereplők leépítsék veszteséges, de az áramellátás biztonságos működéséhez létfontosságú erőműveiket.

Energiakereskedőként sokat tanulunk a fejlettebb energiapiacoktól, a telekommunikációs vagy a bankszektortól, és ugyanazokat a megoldásokat sikerrel alkalmazzuk a saját területünkön is. Erre a kihívásra a MET egyik válasza a Magyar Telekommal közösen alapított kereskedőcége, az E2, amely néhány éven belül a régiós energiapiacokon fog ügyfeleket kiszolgálni.

TÖKÉLETES ÁTJÁRÁS

Nem kell nagyon mélyen elmerülni az opcióárazási modellekben ahhoz, hogy tudjuk: a növekvő volatilitás felértékeli az opcióinkat. Ha hiszünk abban, hogy egy, a mostaninál változóbb világ elé nézünk, akkor most kell pénzügyi vagy még inkább reálopciókat venni. A legjobb példa számunkra a Dunamenti Erőmű volt, amely tökéletes átjárást biztosít a gáz- és árampiaci pozícióink között attól függően, éppen hogyan fordul a piac. Emellett folyamatosan keressük a további rugalmasságot - szerződéses időszakon belüli volumen- vagy árdöntési szabadságot - kínáló szerződéseket.

A Föld kimozdításához már tudjuk, milyen irányba kell elindulnunk. A megfelelő bűvészmutatványokat is gyakoroljuk, úgyhogy állunk a változások elébe.

(Forrás: Figyelő)